Unit-экономика юридических услуг: как воронка превращается в деньги
В предыдущем материале мы разобрали базовую воронку юридической компании:
Лид → квалификация → запись → встреча → договор
Но сама по себе воронка — всего лишь схема.
Можно нарисовать её в презентации, внедрить CRM, аккуратно распределить этапы и даже каждый месяц считать количество заявок. Бизнес от этого не становится управляемым.
Воронка начинает приносить пользу только тогда, когда каждый её этап переводится в деньги.
Лид → квалификация → запись → встреча → договор
Но сама по себе воронка — всего лишь схема.
Можно нарисовать её в презентации, внедрить CRM, аккуратно распределить этапы и даже каждый месяц считать количество заявок. Бизнес от этого не становится управляемым.
Воронка начинает приносить пользу только тогда, когда каждый её этап переводится в деньги.
Сколько стоит получить обращение? Сколько из этих обращений действительно целевые? Во сколько обходится встреча? Сколько денег приходится потратить на рекламу, чтобы получить один договор? Какой средний чек у этих договоров? И главное — сколько выручки возвращает каждый вложенный в маркетинг рубль?
На эти вопросы и отвечает unit-экономика.
И здесь есть важный принцип:
Не стоит увеличивать рекламный бюджет, пока вы не понимаете экономику уже работающей воронки.
Иначе масштабироваться будет не прибыль. Масштабироваться могут потери.
Что такое unit-экономика в юридическом бизнесе
Если сильно упростить, unit-экономика отвечает на один вопрос:
Сколько денег приносит бизнесу единица вложений в привлечение клиентов?
Для наших проектов мы часто используем максимально понятную единицу — 1 000 ₽ рекламного бюджета.
Например: 1 000 ₽ рекламы → 5 000 ₽ выручки.
Но между этими двумя цифрами находится вся воронка:
Рекламный бюджет → лид → квалифицированный лид → запись → встреча → договор → выручка
Именно поэтому недостаточно знать только стоимость заявки.
CPL может быть прекрасным, а экономика бизнеса — плохой.
И наоборот: лид может казаться дорогим, но если он чаще превращается в договор с высоким средним чеком, такой источник способен быть значительно выгоднее дешёвого.
Сколько денег приносит бизнесу единица вложений в привлечение клиентов?
Для наших проектов мы часто используем максимально понятную единицу — 1 000 ₽ рекламного бюджета.
Например: 1 000 ₽ рекламы → 5 000 ₽ выручки.
Но между этими двумя цифрами находится вся воронка:
Рекламный бюджет → лид → квалифицированный лид → запись → встреча → договор → выручка
Именно поэтому недостаточно знать только стоимость заявки.
CPL может быть прекрасным, а экономика бизнеса — плохой.
И наоборот: лид может казаться дорогим, но если он чаще превращается в договор с высоким средним чеком, такой источник способен быть значительно выгоднее дешёвого.
Простой пример. Представим два рекламных источника.
Источник А
100 000 ₽ бюджета → 200 лидов → 5 договоров → 250 000 ₽ выручки.
Стоимость лида — всего 500 ₽.
На первый взгляд реклама прекрасная. Но стоимость одного договора — 20 000 ₽, а каждая 1 000 ₽ рекламы приносит только 2 500 ₽ выручки.
Источник Б
100 000 ₽ → 80 лидов → 10 договоров → 700 000 ₽ выручки.
Стоимость лида — 1 250 ₽. В 2,5 раза дороже.
Зато стоимость договора — 10 000 ₽, а каждая 1 000 ₽ рекламного бюджета приносит 7 000 ₽ выручки.
Если смотреть только на CPL, источник А победил.
Если смотреть на деньги — результат прямо противоположный.
Поэтому не стоит путать дешёвый лид с эффективным маркетингом.
Если смотреть на деньги — результат прямо противоположный.
Поэтому не стоит путать дешёвый лид с эффективным маркетингом.
Как воронка превращается в финансовую модель
Возьмём базовый пример из нашей серии.
За месяц юридическая компания инвестировала в рекламу: 100 000 ₽
Получила: 100 обращений.
Дальше начинаются продажи:
100 лидов → 80 квалифицированных → 30 записались → 25 пришли на встречу → 8 заключили договор
Допустим, эти 8 договоров принесли компании 500 000 ₽ выручки.
Теперь вместо абстрактного отчёта «получили 100 заявок» у собственника появляется финансовая модель.
За месяц юридическая компания инвестировала в рекламу: 100 000 ₽
Получила: 100 обращений.
Дальше начинаются продажи:
100 лидов → 80 квалифицированных → 30 записались → 25 пришли на встречу → 8 заключили договор
Допустим, эти 8 договоров принесли компании 500 000 ₽ выручки.
Теперь вместо абстрактного отчёта «получили 100 заявок» у собственника появляется финансовая модель.
И вот теперь с этими цифрами уже можно работать.
Почему одной стоимости лида недостаточно
CPL удобен маркетологу.
Но собственнику юридической компании нужен не лид. Ему нужен экономически выгодный договор.
Поэтому стоимость обращения — только первая цифра в цепочке.
Представим, что после оптимизации рекламы CPL снизился с 1 000 до 700 ₽. В отчёте это выглядит прекрасно.
Но одновременно доля квалифицированных обращений упала с 80 до 40%, а конверсия во встречу — с 31 до 20%.
Маркетолог показывает: «Стоимость заявки снизили на 30%». Бизнес при этом может получать меньше договоров и меньше выручки.
Но собственнику юридической компании нужен не лид. Ему нужен экономически выгодный договор.
Поэтому стоимость обращения — только первая цифра в цепочке.
Представим, что после оптимизации рекламы CPL снизился с 1 000 до 700 ₽. В отчёте это выглядит прекрасно.
Но одновременно доля квалифицированных обращений упала с 80 до 40%, а конверсия во встречу — с 31 до 20%.
Маркетолог показывает: «Стоимость заявки снизили на 30%». Бизнес при этом может получать меньше договоров и меньше выручки.
Именно поэтому мы последовательно считаем:
CPL → CPL+ → стоимость встречи → CAC → средний чек → ДРР → ROMI.
Чем дальше показатель находится по воронке, тем ближе он к реальному финансовому результату бизнеса.
Какие показатели действительно нужны собственнику
Не обязательно превращать компанию в аналитический отдел и собирать сотни метрик.
На базовом уровне достаточно нескольких показателей.
На базовом уровне достаточно нескольких показателей.
CPL — стоимость лида
Рекламный бюджет / количество обращений
100 000 ₽ / 100 = 1 000 ₽
Показывает, сколько стоит получить одно обращение. Но ничего не говорит о его качестве.
100 000 ₽ / 100 = 1 000 ₽
Показывает, сколько стоит получить одно обращение. Но ничего не говорит о его качестве.
CPL+ — стоимость квалифицированного лида
Рекламный бюджет / количество квалифицированных обращений
100 000 ₽ / 80 = 1 250 ₽
Эта цифра уже полезнее, потому что отделяет реальные потенциальные сделки от обращений, с которыми компания в принципе не может или не хочет работать.
100 000 ₽ / 80 = 1 250 ₽
Эта цифра уже полезнее, потому что отделяет реальные потенциальные сделки от обращений, с которыми компания в принципе не может или не хочет работать.
CAC — стоимость привлечения клиента
Рекламный бюджет / количество заключённых договоров
100 000 ₽ / 8 = 12 500 ₽
Это уже один из ключевых показателей для собственника. Вы знаете, сколько рекламных денег требуется, чтобы получить один новый договор.
100 000 ₽ / 8 = 12 500 ₽
Это уже один из ключевых показателей для собственника. Вы знаете, сколько рекламных денег требуется, чтобы получить один новый договор.
Средний чек
500 000 ₽ / 8 = 62 500 ₽
CAC нельзя рассматривать отдельно от среднего чека.
Привлекать договор за 20 000 ₽ при среднем чеке 30 000 ₽ и привлекать его за те же 20 000 ₽ при среднем чеке 150 000 ₽ — две совершенно разные экономики.
CAC нельзя рассматривать отдельно от среднего чека.
Привлекать договор за 20 000 ₽ при среднем чеке 30 000 ₽ и привлекать его за те же 20 000 ₽ при среднем чеке 150 000 ₽ — две совершенно разные экономики.
ДРР — доля рекламных расходов
Рекламный бюджет / выручка × 100%
В нашем примере:
100 000 / 500 000 × 100% = 20%
То есть на каждые 100 ₽ полученной выручки приходится 20 ₽ рекламных расходов.
В нашем примере:
100 000 / 500 000 × 100% = 20%
То есть на каждые 100 ₽ полученной выручки приходится 20 ₽ рекламных расходов.
Доход на 1 000 ₽
Один из самых наглядных показателей:
Выручка / рекламный бюджет × 1 000
500 000 / 100 000 × 1 000 = 5 000 ₽
Каждая тысяча рублей рекламных вложений дала 5 000 ₽ выручки. Собственнику гораздо проще воспринимать экономику именно так.
Выручка / рекламный бюджет × 1 000
500 000 / 100 000 × 1 000 = 5 000 ₽
Каждая тысяча рублей рекламных вложений дала 5 000 ₽ выручки. Собственнику гораздо проще воспринимать экономику именно так.
А что с ROMI?
Здесь стоит сделать важную оговорку.
В упрощённой маркетинговой аналитике часто используется формула:
В упрощённой маркетинговой аналитике часто используется формула:
(Выручка − рекламные расходы) / рекламные расходы × 100%
Для нашего примера:
(500 000 − 100 000) / 100 000 × 100% = 400%
Но это ещё не означает, что бизнес заработал 400% прибыли.
Из 500 000 ₽ выручки нужно оплатить работу юристов, офис, налоги, зарплаты, подрядчиков и остальные расходы.
Поэтому ROMI нельзя путать с чистой рентабельностью бизнеса.
(500 000 − 100 000) / 100 000 × 100% = 400%
Но это ещё не означает, что бизнес заработал 400% прибыли.
Из 500 000 ₽ выручки нужно оплатить работу юристов, офис, налоги, зарплаты, подрядчиков и остальные расходы.
Поэтому ROMI нельзя путать с чистой рентабельностью бизнеса.
На начальном уровне он полезен для сравнения эффективности маркетинговых инвестиций. Но чем глубже становится финансовая аналитика компании, тем важнее связывать маркетинговые показатели уже не только с выручкой, но и с маржинальностью конкретных услуг.
Это особенно важно для многопрофильной юридической компании.
Договор на 100 000 ₽ по одному направлению и договор на те же 100 000 ₽ по другому могут требовать совершенно разного количества часов юристов и иметь разную себестоимость.
Unit-экономика показывает не только результат. Она показывает, где теряются деньги
Допустим, у компании падает выручка.
Без цифр объяснение обычно строится примерно так:
Unit-экономика позволяет заменить эти предположения конкретной диагностикой.
Например:
Без цифр объяснение обычно строится примерно так:
- Реклама стала хуже;
- Лиды какие-то не те;
- Менеджеры плохо работают;
- Сезон такой;
- Конкуренты подняли ставки.
Unit-экономика позволяет заменить эти предположения конкретной диагностикой.
Например:
Лидов столько же, но упала квалификация.
Значит, проблема может находиться в качестве трафика, семантике, рекламных обещаниях или посадочной странице.
Квалифицированных лидов столько же, но снизилась запись.
Трафик здесь может быть вообще ни при чём. Смотреть нужно на первый контакт и работу колл-центра.
Записей столько же, но упала доходимость.
Проверяем подтверждение встреч, напоминания, скорость записи, коммуникацию между записью и консультацией.
Встреч столько же, но стало меньше договоров.
Нужно смотреть работу юристов на первичной консультации, аргументацию, предложение, цену.
Договоров столько же, но снизилась выручка.
Вероятно, изменился средний чек или структура продаваемых услуг.
Вот зачем нужна воронка в цифрах.
Она позволяет не просто констатировать: «В этом месяце заработали меньше».
Она позволяет определить, на каком конкретно переходе начали теряться деньги.
Именно регулярная фиксация источника, качества лида, этапов воронки и итоговой продажи превращает поток обращений в материал для управленческих решений.
Она позволяет не просто констатировать: «В этом месяце заработали меньше».
Она позволяет определить, на каком конкретно переходе начали теряться деньги.
Именно регулярная фиксация источника, качества лида, этапов воронки и итоговой продажи превращает поток обращений в материал для управленческих решений.
Почему увеличение бюджета ещё не означает масштабирование
Вот здесь появляется одна из самых дорогих ошибок.
Компания потратила 100 000 ₽ и получила 500 000 ₽ выручки.
Возникает очевидная мысль: если вложить 200 000 ₽, получим миллион.
Математически
100 000 ₽ → 500 000 ₽
200 000 ₽ → 1 000 000 ₽
Но в реальном бизнесе это работает только при одном условии: воронка способна переварить дополнительный объём без ухудшения своих показателей.
Компания потратила 100 000 ₽ и получила 500 000 ₽ выручки.
Возникает очевидная мысль: если вложить 200 000 ₽, получим миллион.
Математически
100 000 ₽ → 500 000 ₽
200 000 ₽ → 1 000 000 ₽
Но в реальном бизнесе это работает только при одном условии: воронка способна переварить дополнительный объём без ухудшения своих показателей.
При увеличении бюджета может:
- Вырасти стоимость трафика;
- Снизиться качество дополнительной аудитории;
- Перегрузиться колл-центр;
- Увеличиться время ответа;
- Упасть конверсия в запись;
- Не хватить юристов для проведения встреч;
- Снизиться качество консультаций.
В результате бюджет вырос вдвое, а выручка — например, только на 40%.
Поэтому не стоит считать масштабированием простое увеличение рекламного бюджета.
Настоящее масштабирование — это способность увеличить инвестиции с сохранением приемлемой unit-экономики.
Настоящее масштабирование — это способность увеличить инвестиции с сохранением приемлемой unit-экономики.
Иногда выгоднее вообще не увеличивать рекламу
Это один из самых важных выводов всей серии.
Предположим, у нас всё та же модель:
100 лидов → 80 квалифицированных → 30 записей → 25 встреч → 8 договоров.
Выручка — 500 000 ₽.
Что будет, если рекламный бюджет оставить тем же, но улучшить один или несколько переходов воронки?
Например, вместо 8 договоров получить 10.
При среднем чеке 62 500 ₽:
10 договоров × 62 500 ₽ = 625 000 ₽.
Рекламный бюджет всё ещё: 100 000 ₽.
Но теперь каждая 1 000 ₽ рекламы приносит уже: 6 250 ₽ вместо 5 000 ₽.
Предположим, у нас всё та же модель:
100 лидов → 80 квалифицированных → 30 записей → 25 встреч → 8 договоров.
Выручка — 500 000 ₽.
Что будет, если рекламный бюджет оставить тем же, но улучшить один или несколько переходов воронки?
Например, вместо 8 договоров получить 10.
При среднем чеке 62 500 ₽:
10 договоров × 62 500 ₽ = 625 000 ₽.
Рекламный бюджет всё ещё: 100 000 ₽.
Но теперь каждая 1 000 ₽ рекламы приносит уже: 6 250 ₽ вместо 5 000 ₽.
Мы не купили ни одного дополнительного лида.
Мы просто эффективнее провели существующий поток через воронку.
Именно поэтому конверсия — один из главных рычагов экономики юридического маркетинга.
Этому будет посвящён следующий материал серии.
Как это выглядит на реальном юридическом бизнесе
Покажу на одном из наших проектов.
На первом этапе среднемесячный рекламный бюджет юридической компании составлял около 460 000 ₽.
Система давала примерно:
412 лидов → 196 квалифицированных → 33% в запись → 72% доходимости → 41% в договор.
Средний чек составлял около 49 845 ₽.
Доход на каждую 1 000 ₽ рекламного бюджета — 2 040 ₽.
ROMI по используемой в проекте модели расчёта — 104%.
Экономика уже была положительной. Можно было просто увеличить рекламный бюджет.
Но мы пошли в другом направлении.
Не стали сначала покупать больше трафика, а начали искать, где существующая воронка недополучает деньги.
На первом этапе среднемесячный рекламный бюджет юридической компании составлял около 460 000 ₽.
Система давала примерно:
412 лидов → 196 квалифицированных → 33% в запись → 72% доходимости → 41% в договор.
Средний чек составлял около 49 845 ₽.
Доход на каждую 1 000 ₽ рекламного бюджета — 2 040 ₽.
ROMI по используемой в проекте модели расчёта — 104%.
Экономика уже была положительной. Можно было просто увеличить рекламный бюджет.
Но мы пошли в другом направлении.
Не стали сначала покупать больше трафика, а начали искать, где существующая воронка недополучает деньги.
При этом рекламный бюджет остался примерно на том же уровне — 460 000 ₽ в месяц.
Это очень показательный пример.
До оптимизации:
1 000 ₽ → 2 040 ₽ выручки.
После:
1 000 ₽ → 4 260 ₽ выручки.
Практически один и тот же рекламный рубль стал приносить более чем вдвое больше выручки.
Не потому, что мы нашли какую-то секретную рекламную настройку.
Изменились квалификация, запись, доходимость, посадочные страницы, работа с клиентами и средний чек. В проекте эти показатели отслеживались через CRM, коллтрекинг и аналитику по этапам воронки.
Именно поэтому маркетинг юридической компании нельзя заканчивать на получении заявки.
Это очень показательный пример.
До оптимизации:
1 000 ₽ → 2 040 ₽ выручки.
После:
1 000 ₽ → 4 260 ₽ выручки.
Практически один и тот же рекламный рубль стал приносить более чем вдвое больше выручки.
Не потому, что мы нашли какую-то секретную рекламную настройку.
Изменились квалификация, запись, доходимость, посадочные страницы, работа с клиентами и средний чек. В проекте эти показатели отслеживались через CRM, коллтрекинг и аналитику по этапам воронки.
Именно поэтому маркетинг юридической компании нельзя заканчивать на получении заявки.
Не стоит искать «нормальный CPL по рынку»
Один из частых вопросов: «А сколько вообще должен стоить лид юриста?»
Сам по себе этот вопрос почти бесполезен.
Сам по себе этот вопрос почти бесполезен.
Допустим, у двух компаний лид стоит одинаковые 1 500 ₽.
У первой: 100 лидов → 3 договора со средним чеком 40 000 ₽.
У второй: 100 лидов → 12 договоров со средним чеком 90 000 ₽.
Формально рекламный показатель один и тот же.
Экономика — совершенно разная.
Даже внутри одной юридической компании нормальный CPL будет отличаться между направлениями.
Семейное право, уголовная защита, банкротство, арбитраж, наследственные споры и юридическое обслуживание бизнеса отличаются:
Поэтому ориентироваться исключительно на «среднюю стоимость лида по рынку» опасно.
Ваша unit-экономика важнее чужого CPL.
Семейное право, уголовная защита, банкротство, арбитраж, наследственные споры и юридическое обслуживание бизнеса отличаются:
- Стоимостью клиента;
- Средним чеком;
- Длительностью цикла продажи;
- Конверсией;
- Маржинальностью;
- Вероятностью повторных продаж.
Поэтому ориентироваться исключительно на «среднюю стоимость лида по рынку» опасно.
Ваша unit-экономика важнее чужого CPL.
Unit-экономика нужна ещё и для распределения бюджета
Предположим, компания рекламирует пять юридических направлений.
Если смотреть только на лиды:
Если смотреть только на лиды:
Возникает соблазн забрать бюджет у последних двух направлений и перенести его туда, где заявки дешевле.
Но после добавления договоров, среднего чека и выручки может оказаться, что именно уголовное право и арбитраж дают бизнесу максимальную отдачу.
Но после добавления договоров, среднего чека и выручки может оказаться, что именно уголовное право и арбитраж дают бизнесу максимальную отдачу.
Unit-экономика меняет сам принцип распределения рекламных денег:
Не туда, где дешевле получить заявку, а туда, где вложенный рубль приносит больше экономического результата.
Когда unit-экономика начинает обманывать
Цифры сами по себе не гарантируют правильных решений.
Есть несколько ситуаций, в которых красивый отчёт создаёт ложное чувство контроля.
Есть несколько ситуаций, в которых красивый отчёт создаёт ложное чувство контроля.
Слишком короткий период
Если направление даёт 10–15 лидов в месяц, выводы по одной неделе будут случайными.
Один дополнительный договор может резко изменить CAC и ROMI.
Один дополнительный договор может резко изменить CAC и ROMI.
Смешаны разные услуги
Нельзя корректно оценивать одной цифрой рекламу, если в одной группе смешаны дешёвые консультации, уголовные дела и дорогие корпоративные споры.
Экономика должна рассматриваться хотя бы в разрезе основных направлений.
Экономика должна рассматриваться хотя бы в разрезе основных направлений.
Не учитывается качество лида
100 обращений — ещё не 100 потенциальных клиентов.
Если квалификация не фиксируется, CPL может выглядеть великолепно, хотя половина отдела продаж работает со справочными и нецелевыми запросами.
Если квалификация не фиксируется, CPL может выглядеть великолепно, хотя половина отдела продаж работает со справочными и нецелевыми запросами.
Не фиксируются источники договоров
Если компания знает источник заявки, но теряет его дальше по CRM, связать рекламные расходы с выручкой уже невозможно.
Тогда аналитика снова заканчивается на CPL.
Тогда аналитика снова заканчивается на CPL.
Выручку путают с прибылью
Высокий ROMI по выручке ещё не означает высокую прибыльность направления.
Это особенно важно учитывать при дорогом исполнении юридической услуги.
Это особенно важно учитывать при дорогом исполнении юридической услуги.
Что должно быть видно в нормальной unit-экономике юридической компании
В идеале собственник должен иметь возможность открыть один отчёт и увидеть:
Источник → бюджет → лиды → квалифицированные лиды → записи → встречи → договоры → средний чек → выручка
А между ними:
CPL → CPL+ → стоимость записи → стоимость встречи → CAC → ДРР → ROMI → доход на 1 000 ₽
Не обязательно сразу строить сложный BI-дашборд. На первом этапе это может быть обычная таблица. Гораздо опаснее другое — иметь красивую CRM и десятки отчётов, но не знать:
Сколько денег в итоге принесла реклама, на которую в прошлом месяце потратили 300 000 ₽.
Если ответа нет, система пока не оцифрована.
Сколько денег в итоге принесла реклама, на которую в прошлом месяце потратили 300 000 ₽.
Если ответа нет, система пока не оцифрована.
Три вопроса, которые unit-экономика должна позволять задать
Когда цифры собраны правильно, собственнику становится гораздо проще принимать решения.
1. Устраивает ли меня текущая экономика?
Не «хороший ли у нас CPL», а: устраивает ли стоимость договора относительно среднего чека, маржи и выручки?
2. Где сейчас находится ограничение?
В трафике? Качестве обращений? Записи? Доходимости? Продажах? Среднем чеке?
Не стоит менять рекламу, если проблема находится после заявки.
3. Что произойдёт при масштабировании?
Если увеличить бюджет на 30%, сможет ли отдел продаж обработать дополнительный поток?
Сохранится ли CAC? Хватит ли юристов? Не снизится ли средний чек?
Только после этого увеличение рекламных расходов становится управленческим решением, а не экспериментом.
1. Устраивает ли меня текущая экономика?
Не «хороший ли у нас CPL», а: устраивает ли стоимость договора относительно среднего чека, маржи и выручки?
2. Где сейчас находится ограничение?
В трафике? Качестве обращений? Записи? Доходимости? Продажах? Среднем чеке?
Не стоит менять рекламу, если проблема находится после заявки.
3. Что произойдёт при масштабировании?
Если увеличить бюджет на 30%, сможет ли отдел продаж обработать дополнительный поток?
Сохранится ли CAC? Хватит ли юристов? Не снизится ли средний чек?
Только после этого увеличение рекламных расходов становится управленческим решением, а не экспериментом.
Главный вывод
Unit-экономика нужна не для того, чтобы маркетолог присылал собственнику ещё одну таблицу.
Она нужна для перехода от «Кажется, реклама работает» к «Мы понимаем, сколько стоит клиент, сколько он приносит и на каком этапе можно потерять или увеличить экономический результат».
Она нужна для перехода от «Кажется, реклама работает» к «Мы понимаем, сколько стоит клиент, сколько он приносит и на каком этапе можно потерять или увеличить экономический результат».
Поэтому я бы не начинал с вопроса: «Как увеличить рекламный бюджет?»
Сначала полезнее ответить на другой:
Сначала полезнее ответить на другой:
«Устраивает ли нас то, сколько денег сегодня приносит каждый вложенный рубль?»
Если нет — масштабирование лишь увеличит проблему.
Если да — следующий вопрос: выдержит ли рост вся воронка?
И здесь мы приходим к следующему элементу системы — конверсиям между этапами.
Потому что даже небольшое изменение одной конверсии способно пройти через всю воронку и существенно изменить выручку без дополнительного рекламного бюджета.
Потому что даже небольшое изменение одной конверсии способно пройти через всю воронку и существенно изменить выручку без дополнительного рекламного бюджета.
Проверьте unit-экономику своей компании
Возьмите хотя бы последние 30–50 обращений и добавьте к воронке две цифры:
Сколько денег было потрачено на их привлечение и какую выручку принесли заключённые договоры.
После этого посчитайте:
А затем посмотрите глубже:
CPL → CPL+ → стоимость встречи → CAC → средний чек.
Цель этого упражнения — не получить «хорошие» цифры, а увидеть, где именно существующая система перестаёт превращать вложенные деньги в выручку.
Сколько денег было потрачено на их привлечение и какую выручку принесли заключённые договоры.
После этого посчитайте:
- Доход на 1 000 ₽
- (Выручка / рекламный бюджет) × 1 000
- ДРР
- (Рекламный бюджет / выручка) × 100%
- ROMI в упрощённой модели
- (Выручка − рекламный бюджет) / рекламный бюджет × 100%
А затем посмотрите глубже:
CPL → CPL+ → стоимость встречи → CAC → средний чек.
Цель этого упражнения — не получить «хорошие» цифры, а увидеть, где именно существующая система перестаёт превращать вложенные деньги в выручку.
Разбираем юридический маркетинг дальше
Это третий материал серии «Базовый юридический маркетинг». В следующих статьях разберём конверсии, источники трафика, Яндекс Директ, сайты и посадочные страницы, CRM, коллтрекинг, продажи и масштабирование.
Короткие версии материалов и новые разборы публикуем в наших Telegram- и MAX-каналах.
[ Подписаться на Telegram ] | [ Подписаться на MAX ]
Если же хочется разобраться не в абстрактной модели, а в цифрах своей юридической компании, можно начать с диагностики маркетинга и продаж: посмотреть текущую воронку, источники, стоимость клиента и определить, на каких этапах сейчас теряются рекламный бюджет и потенциальная выручка.
[ Оставить заявку на диагностику ]
10.09.2026
